چگونه در مذاکرات بین‌المللی، یک شخصیت تاثیرگذار باشیم

 

کارشناسان وبینار:

دکتر کامران صحت

سخنران و مشاور بازاریابی

استاد رضا رشیدپور

تهیه کننده، کارگردان و مجری سیما

مدرس فن بیان، مذاکره و اجرا

 

 

تاریخ و محل اجرا: ۶ مهر ۱۳۹۴

 

سخنران اول: دکتر کامران صحت

 

سخنران دوم: استاد رضا رشیدپور

 

"با سلام حضور اساتید، سوال بنده این است که آیا وقتی مذاکره مستقیم نیست و یک واسطه یعنی مترجم بین ما و طرف مذاکره قرار میگیره آیا طریقه برخورد و بکارگیری فنون علاوه بر فنون عمومی لازمه؟"

"سلام. اگر مترجم واقعاً یک تاجر هست و با اشراف به کلیه مباحث ترجمه می‌‌کند، شاید نتیجه مطلوبی داشته باشد، و اگر صرفاً مترجم هیچ اطلاعی از موضوع ندارد پیشنهاد نمی‌‌شود. این مبحث نکات بسیار دارد که در وقت این گروه نمی‌‌گنجد."

پاسخ:

دکتر کامران صحت:

"با سلام، لطفا راجع به تکنیک جنازه و تکنیک اسلایس توضیح فرمایید."

پاسخ:

دکتر کامران صحت:

"مشخصات مذاکره کننده اصلی چیست؟"

پاسخ:

دکتر کامران صحت:

 

مهندس علی پاکدامن (قائم مقام مدیریت عامل شرکت ایتراک: تحقیق و توسعه وابسته به ایران خودرو):

"باید با زبان، فرهنگ و بازار محصول در کشورهای ذکر شده آشنا بشید. مثلاً بتونید بررسی کنید هر کشور یا شهر به چه چیزی علاقه‌مند هستند و درخواست چه محصولی دارند."

"لطفاً در مورد تکنیک پی‌‌دی‌‌ای PDA و دیسک بیشتر توضیح دهید."

پاسخ:

دکتر کامران صحت:

"با سلام و عرض شب بخير حضور اساتيد و دوستان گرامى، در مذاكرات با شركتهاى بزرگ معمولاً به چند نفر و با چه تخصص‌‌هايى نياز داريم؟"

پاسخ:

دکتر کامران صحت:

 

مهندس علی پاکدامن:

"یکی از موارد مهم مورد تأکید در سیستم مذاکره این است که در دام طرف مقابل قرار نگیریم. برای مثال اگر طرف مقابل درخواست کرد متن قرارداد را بخوانیم. اصلاً نباید این کار را کرد.  باید توان مذاکره را در مدت زمان مذاکره یکنواخت تقسیم کرد."

"با سلام. در ابتدای یک جلسه برای فروش محصول به نظر شما صحبت از قابلیتهای محصول باید بشود یا سوابق شرکت؟ چگونه می‌‌توان این تشخیص را داشت؟"

پاسخ:

مهندس علی پاکدامن:

"اگر اولین جلسه است باید خود و افراد تیم و پوزیشن آنها را معرفی کرد؛ سپس معرفی محصول و ویژگی‌‌ها. باید در مذاکره به زمان احترام گذاشت و از زیاده گویی و تملّق اجتناب کرد. مشخصات و اطلاعات را می‌‌توان در اختیار گذاشت. البته با رعایت تکنیکها.
قدم اول و مهم شناسایی طرف مقابل است. باید سریع مورد سمعی یا بصری بودن حریف را تشخیص داد و با هر کدام با تکنیک خود مذاکره نمود. جهت تشخیص آن باید گفت روشهای متعددی وجود دارد. یکی اینکه دقّت طرف در مقابل صحبتهای شما چقدر است؟ متنی از محصول یا کار یا برنامه به طرف بدهید.
ببینید با دقّت مطالعه می‌‌کند یا به اصطلاح سرسری؟ مثلا کاتالوگ محصول... روانشناسی طرف مقابل خیلی اهمیت دارد.
هماهنگی تیم مذاکره با هم و پوشش‌‌های اطلاعاتی و مستنداتی اهمیت ویژه‌‌ای دارد. تمام استراتژی بین تیم مذاکره، با مدیریت رییس تیم مذاکره باید از قبل طراحی شده باشد."

با سلام خدمت جناب رشیدپور. میخواستم بدانم تفاوت عمده در یک مذاکره رو در رو برای رسیدن به یک نتیحه مشخص با یک برنامه تلویزیونی که با به چالش کشیدن میهمان همراه است  چیست؟

پاسخ:

استاد رضا رشیدپور:

 

رضا خدایاری (مشاور بازاریابی - ساکن اتریش):

"باتشکر از جناب رشیدپور. با اجازه میخوام در این لحظه یک مذاکره واقعی را با شما در میان بگذارم.... چند شب پیش موضوع تجارت با اتریش مطرح شد و بحث بازار فرش. بنده پیشنهاد دادم اساتید امر بجای طرحهای سنتی از تصاویری مانند اماکن تاریخی و دیدنی اتریش استفاده کنند تا برای حدود چهل میلیون توریست که سالانه از اتربش دیدن می‌‌کنند جذاب باشد و به این ترتیب بازار از دست رفته فرش تاحدودی برگردد. به نظر شما البته با این وقت کم، در یک مذاکره بنده چگونه می‌‌توانم نگاه سنتی به این موضوع را درذهن دوستان عوض کنم و به آنان بقبولانم که بقول معروف کالا باید به مذاق مشتری خوش بیاید؟ ببینید بحث بنده این هست که در اینجا از طرف فرش فروشان ایرانی، نگاه کاملاً سنتی به بازار فرش است. فروشگاههای آنها فرقی با مغازه‌‌های تیمچه فرش تهران و قم ندارد و نگاهی هم به‍ میلیونها توریست که به اینجا می‌‌آیند ندارند و البته معتقد هستند نگاهشان به موضوع کاملاً صحیح است .درصورتی که به نظر اینجانب با تغییر نگاه به سمت حذب توریستها با بافت تابلو فرشهایی با طرح مثلاً شون برون یا اشتفان پلاتز که توریستها کارت پستال آنها را با اشتیاق تمام می‌‌خرند می‌‌توان این بازار را در دست گرفت. منظور بنده تغییر نگاه از طرحهای سنتی به طرحهای نوین است. شاید بتوان تفسیر کرد تغییر از شعر سنتی به شعر نو! اطلاع دقیقی از هزینه تبلیغات ندارم. امّا میدانم چندان زیاد نیست. شیوه‌‌های بطور مثال تلویزیونهای بزرگ در داخل ایستگاهای مترو حجم قابل توجهی را به خود اختصاص داده‌‌اند و یا بیلبورد در میادین اصلی شهر وین. امّا در اینجا یک موضوعی به خاطرم رسید. مغازه‌‌ای هست درنزدیکی یکی از میادین اصلی شهر که انواع مجسمه با نشانهای قدیمی تمدنهای آفریقایی و آمریکای لاتین می‌‌فروشد. من هر وقت از آنجا رد می‌‌شوم تاسف می‌‌خورم که چرا فرش و تابلوفرش ایرانی اینجا نیست؟ و اینکه با یک ابتکار مثلا بافت تابلوفرش نفیس با نقش اماکن تاریخی اتریش شاید بشود سود سرشاری برد."

 

رضا بابایی (صادرکننده فرش دستباف):

"با عرض سلام و شب بخير. جناب رشيدپور، حضرتعالى در حوزه مذاكرات و بازاريابى فرش دستباف مطالعات و تحقيقات داشتيد؟ الان براى بازاريابى و مذاكرات با شركتهاى بزرگ چگونه بايد وارد بازارهاى هدف جديد شد و آيا اصول مذاكره در اين حوزه با مذاكرات تجارى ديگر يكسان است؟ با احترام به نظر جناب خدايارى بنده اين كار رو براى كشور آلمان انجام دادم، متاسفانه استقبال نشد."

 

علی باسره (مدیر مجله الکترونیکی واردات و صادرات):

"مشکل اینجا متقاعد کردن اساتید و بزرگان فن که دیدگاه سنتی دارند به پذیرش شیوه‌‌های جدید است. آنهم از طرف شخصی که در آن حرفه از نظر فنی و تجربه در حد پایین‌‌تری قرار دارد."

 

رضا خدایاری:

"منظور حضرتعالى راجع به هنر و صنعت فرش بود جناب باسره؟"

 

علی باسره:

"بله. آیا یک مشاور بازاریابی به بزرگان و پیران صنعت فرش که با طرحهای سنتی خود به نوعی صاحب سبک هستند می‌‌تواند براحتی بقبولاند که مثلاً شما فلان تغییر را در طرحهای خود بدهید؟!"

 

رضا خدایاری:

"بله.... الان اين تغييرات تقريباً رخ داده و جوانان و تحصيل كرده‌‌هاى اين هنر مسير اين هنر را طبق تحقيقات ميدانى گسترده در حال هدايت و نزديك كردن به سلايق و سبك زندگى بازار هدف هستند."

پاسخ:

استاد رضا رشیدپور:

رضا خدایاری:

دقیقاً جناب رشیدپور! البته تحربه جناب بابایی هم با ارزش است و‌ قطعاً باید مورد توجه و تحلیل قرار بگیرد. امّا بنده معتقدم چهل میلیون توریست در وین یعنی چهل میلیون ثروتمند که سعی می‌‌کنند با خودشان در پایان سفر یادگاریهای به یاد ماندنی از اماکنی که دیدند به کشور خود ببرند و معتقدم توریستی که در اتریش هست اگر بخواهد طرح سنتی ایرانی بخرد ترحیح می‌‌دهد سفری به ایران داشته باشد.

 

رضا بابایی:

ولى متأسفانه با تحريم‌‌هاى ظالمانه امريكا، ضربه مهلكى به بدنه اين هنر زده شد. اكثر مشتريان فرش كه هنر بی‌‌بديل جهان است، ثروتمندان آمريكايى بودند كه با تحريم، اين بازار از دست ايران گرفته و تحويل كشورهاى نوظهور اين صنعت شد.

 

علی باسره:

جناب مهندس بابایی هم طبق شناختی که از ایشان داریم از همان بزرگان فرش ایران هستند، ولی دیدگاه ایشان مدرن و روشنفکرانه است. مشکل در حقیقت متقاعد و تشویق نمودن طرف مذاکره‌‌ای است که سن و تخصص بالایی دارد و مدعی است فوت و فن آن رشته را بیشتر از هر کسی می‌‌داند.

 

رضا بابایی:

جناب خدايارى اين بحث مفصليه كه موضوع بحث بازاريابى و مذاكره رو تغيير ميده. اجازه بدهيد در فرصت مناسب و با در نظر گرفتن زمان مناسب به همراه دوستان و كارشناسان و اينجانب در خدمتتان خواهم بود.

 

رضا خدایاری:

بنده چند وقت پیش این موضوع را با یکی از عزیزان فرش فروش در وین مطرح کردم. ایشان نگاه معنی‌‌داری به بنده کرده و ‌گفتند: خیلی دیر آمدی... دارم جمع می‌‌کنم برم تهران، همه فرشها رو اونجا بفروشم!

 

رضا بابایی:

فقط سوال بنده از جناب آقاى رشيدپور اين بود كه آيا حضرتعالى در حوزه مذاكره و بازاريابى فرش دستباف تحقيقات داشتيد؟ اگر جواب بله است؛ لطفاً بفرماييد آيا نحوه مذاكره در اين حوزه با حوزه‌‌هاى تجارى ديگر يكسان است؟

پاسخ:

استاد رضا رشیدپور:

 

محمد صالح شفیعی (بازرگان):

 

رضا بابایی:

"بنده حدود شش ماه در آلمان و اتريش و ايتاليا و سوئد و لوکزامبورگ تحقيقات ميدانى نمودم و سلايق جديد و همراه با تغيير سبك زندگى و نوع استفاده از فرش را مطالعه کردم و به اين نتيجه رسيدم كه اكنون در حال توليد و صادرات انبوه محصول حتى در دوران تحريم هستیم. البته در اين مسير نوع ارائه محصولات و اصول را رعايت كردیم و ضرر و زيان هم متقبل شديم ولى به مسير خود ادامه داديم. حتى پيشنهاد مذاكره و فروش شركتهاى بزرگ اروپايى را داشتيم كه سوال بالا را از جناب رشيدپور عزيز پرسيدم.

 

علی باسره:

جناب آقای مهندس بابایی، شما با توجه به تجربیات فراوانی که در زمینه فعالیت در اروپا و مذاکرات متعدد با کشورهای گوناگون دارید، بفرمایید نظرات بزرگواران را که امشب بیان شد عملاً صحیح می‌‌دانید؟

 

رضا بابایی:

با عرض پوزش از بزرگان و اساتيد حاضر در گروه، بايد به عرض دوستان و بزرگواران برسانم، متأسفانه تا زمانى كه يك بيمارى حاد نشود در كشور ما كسى به پزشك مراجعه نمی‌‌كند. دقيقاً همين قصه در فرش اتفاق افتاده است. زمانى كه بازارهاى جهانى نيازمند اين هنر بودند و رونق عجيبى داشت اصلاً به فكر تدوين و تنظيم قراداد و نحوه فروش و مذاكره و بازاريابى و تبليغات علمى و اصولى آن نبوديم و امروز، ضربات تحريم فرش را نخورديم، بلكه نحوه استفاده و فروش ما قبل از تحريم و در زمان رونق بوده است كه گذشتگان قصور كردند. جناب مهندس باسره، بنده قبلاً از زحمات حضرتعالى بابت اجرا و تنظيم برنامه و دعوت از اساتيد و زحمات زيادى که متحمل می‌‌شويد، تشكر ميكنم. حقير در حضور اساتيد شاگردى بيش نيستم.
ما متأسفانه هيچ تحقيقات و بازاريابى قوى و اصولى از بعضى از رشته
‌‌ها مثل هنر فرش نداشتيم ولى توقع همه ما از اين هنر زياده. علی‌‌رغم اينكه به نظر حقير پرچم دوم ما در جهان فرش هست و اين هنر می‌‌تواند با حفظ و گسترش و حمايت سودآورى بيشترى از ساير صنايع داشته باشد، اما شاهدیم متاسفانه چند ساليست در ركود و بلاتكليفى عجيبى بسر می‌‌برد.

 

 

 

تمام حقوق این وبسایت متعلق به پایگاه خبری واردات و صادرات است.